マーケティングの「4P」とは？4Cとの違いや使い方を解説

マーケティングの4P分析とは？

4P分析とは、マーケティングにおいて重要な4要素に注目した分析手法で、マーケティングミックスとも呼ばれます。「P」からはじまる次の4単語の頭文字を取った言葉です。

【マーケティングで重要な4つのP】
Product（プロダクト）：製品
Price（プライス）：価格
Place（プレイス）：流通
Promotion（プロモーション）：販売促進

　Product（プロダクト）：製品

4P分析の1つ目のPは「Product（プロダクト）」で、製品を意味します。どんな商品やサービスをつくるかを考える部分で、自社の強みや市場の中での立ち位置を踏まえ、競合とどう差別化するかが大切です。

　Price（プライス）：価格

4P分析の2つ目のPは「Price（プライス）」で、価格を意味します。プロダクトのコンセプトや、ターゲットは誰かを踏まえ、価格帯を考えます。低価格でたくさん販売することを目指すのか、高価格で優良顧客を少しずつ育てるのかなど、その後のマーケティングにも大きく関わる要素です。

そもそも買ってもらえる価格なのか、その価格で利益を出せるかも大切です。

　Place（プレイス）：流通

4P分析の3つ目のPは「Place（プレイス）」で、流通を意味します。小売店で売るのか代理店で売るのか、それともWebを中心にするのかなど、流通（販売）の経路を考えます。ひとつの経路だけでなく、複数の経路を確保しておくのもいいでしょう。

　Promotion（プロモーション）：販売促進

4P分析の4つ目のPは「Promotion（プロモーション）」で、販売促進を意味します。消費者（潜在顧客）にどうやってプロダクトを知ってもらうのか、興味付けできた見込み客をどう育成し、最終的に買ってもらうのかを考えます。

これも流通と同じで、テレビCMを打つのかWebマーケティングを中心にするのか、複数の手法をどう組み合わせるのかを考えましょう。

4Pの対となる「4C」とは？

4Pの対となる言葉として、「4C」があります。どちらもマーケティングの土台となる概念ですが、4Cは4Pに比べ、より顧客目線で考える方法です。4Cはそれぞれ、次の単語の頭文字を取ったものです。

【マーケティングで重要な4つのC】
Customer Value（カスタマーバリュー）：顧客価値
Cost（コスト）：経費
Convenience（コンビニエンス）：利便性
Communication（コミュニケーション）：やりとり

　Customer Value（カスタマーバリュー）：顧客価値

4C分析の1つ目のCは「Customer Value（カスタマーバリュー）」で、顧客価値を意味します。4P分析の「プロダクト（製品）」にあたる要素で、商品やサービスを通して、顧客にどんな価値を提供するのか考えます。

この価値には、商品やサービスそのものだけでなく、それを使うことで得られるメリットや感情も含まれます。消費者にどんな体験を提供し、何を感じてもらいたいかで考えると、わかりやすいかもしれません。

　Cost（コスト）：経費

4C分析の2つ目のCは「Cost（コスト）」で、経費を意味します。4P分析の「プライス（価格）」にあたる要素ですが、この経費とは、自社の経費ではありません。顧客の支払う費用のことです。

顧客が支払う費用は、商品やサービスそのものの料金だけではありません。商品を買いに行くときにかかる交通費や時間、通販にかかる送料、手続きにかかる手数料や労力など、さまざまなコストがかかります。

これらのコストを踏まえて流通方法や価格を決めれば、顧客はより商品やサービスを手にしやすくなります。

　Convenience（コンビニエンス）：利便性

4C分析の3つ目のCは「Convenience（コンビニエンス）」で、利便性を意味します。4P分析の「プレイス（流通）」にあたる要素で、顧客にとっての「商品やサービスの手に入れやすさ」を考えます。

例えば小売店で販売するなら、駅周辺や住宅街にもあるような店舗で買えるようにすれば、移動時間をかけずに商品を手にできるでしょう。インターネット通販なら移動することなくいつでも購入できますが、購入時の手続きはなるべく簡素にすべきです。

　Communication（コミュニケーション）：やりとり

4C分析の4つ目のCは「Communication（コミュニケーション）」で、やりとりを意味します。4P分析の「プロモーション（販売促進）」にあたる要素ですが、ここでは購入前のプロモーションはもちろん、検討中や購入後のサポート・アフターフォローも考えます。

深いコミュニケーションを取ることで、顧客は自社を信用し、安心してくれるでしょう。高価格の商品やサービスを売りたいときは、メルマガやオウンドメディアでの情報発信、問い合わせしやすい窓口なども重要になります。これらは低価格帯から高価格帯へ乗り換えてくれるユーザーを増やすうえでも大切です。

4P分析でマーケティングを進める方法

4P分析を使いこなし、実際のマーケティングに活かすには、次の3つのポイントを押さえておきましょう。

【4P分析でマーケティングを進める方法】
・STP分析や3C分析で、自社の立ち位置を考える
・4Pを4Cに置き換えてみる
・プロダクトを基準に、他3つの「P」を考える

　STP分析や3C分析で、自社の立ち位置を考える

4P分析でマーケティングを進める1つ目のポイントは、「STP分析や3C分析で、自社の立ち位置を考える」ことです。これらは市場調査やプロダクトの概要を決めるときに役立つ分析手法で、それぞれ次の要素から自社の立ち位置を俯瞰します。

【STP分析で注目する3要素】
S：Segmentation（市場の細分化）
T：Targeting（どの市場をターゲットにするか）
P：Positioning（自社の立ち位置）

【3C分析で注目する3要素】
Customer：市場と顧客
Competitor：競合他社
Company：自社

ほかの分析手法や具体的なマーケティング施策については、こちらの記事で詳しく解説しています。マーケティングをどう進めるか、イメージを固めたい方はぜひお読みください。

【マーケティング手法14選】分析、ブランディング、ファン獲得の方法
「マーケティング 手法」への内部リンクをお願いします。

　4Pを4Cに置き換えてみる

4P分析でマーケティングを進める2つ目のポイントは、「4Pを4Cに置き換えてみる」ことです。4Pは企業目線の考え方であり、これだけだと顧客目線の入っていない、ユーザビリティの低い設定をしてしまうかもしれません。

次の表を見ながら、4つのPをそれぞれ対応するCに置き換え、もっと顧客目線の設定ができないかを考えてみましょう。

　プロダクトを基準に、他3つの「P」を考える

4P分析でマーケティングを進める3つ目のポイントは、「プロダクトを基準に、他3つの”P”を考える」ことです。4P分析の4つの要素は、どれか1つが重要というわけではなく、それぞれのバランスを取って考えるべきものです。

ただ、すべての要素を俯瞰して、バランスを取って考えるのは難しいかもしれません。そんなときは、まずはプロダクトの方向性やイメージをある程度固めましょう。プロダクトがある程度固まれば、ターゲットのイメージも具体的になるはずです。それに合わせて価格や流通経路、販売促進を考えるといいでしょう。

無形のサービスは「7P」でマーケティングしよう

特にサービス業やBtoBの場合、4Pに次の3要素を加えた「7P分析」でマーケティングを進めましょう。無形のサービスを売りたいときや、慎重な判断を下されるBtoBでは、これらの要素が重視されます。

【7P分析に追加される3要素】
Personnel（パーソナル）：人
Process（プロセス）：過程
Physical Evidence（フィジカルエビデンス）：物的証拠

　Personnel（パーソナル）：人

7P分析で追加される1つ目の要素は「Personnel（パーソナル）」で、人を意味します。人とは、自社の従業員や関係会社はもちろん、お客さまを含む、あらゆる関係者のことです。

飲食店を例に考えてみましょう。例えば高級感あふれるレストランには、上流階級の、落ち着いたお客さまが集まります。従業員もお客さまの雰囲気に合った、落ち着いた丁寧な人物が相応しいでしょう。

一方、にぎやかさが売りの大衆居酒屋に対して、お客さまは気軽に入れて、騒ぎやすい雰囲気を求めています。物腰穏やかで落ち着いた従業員よりも、多少ざっくばらんな対応のできる、元気のいい人物が好まれるはずです。

このように、お客さまの特徴や求めている人物像を踏まえ、人材について考えます。

　Process（プロセス）：過程

7P分析で追加される2つ目の要素は「Process（プロセス）」で、過程を意味します。商品やサービスが提供されるまでの過程のことで、顧客体験（CX）の一部ともいえます。

例えばBtoBの飛び込み営業では、商品やサービスそのものよりも、商談までの過程が重視されることも多いです。忙しい時間にテレアポの電話をかけ、半ば押し切るように商談を取り付けても、成約は難しいでしょう。

同じテレアポでも、従業員に決裁者の手が空いている時間を聞き、その時間にかけ直して電話をつないでもらった方が印象もいいはずです。商談までの過程で好印象を得ておけば、成約率も高まります。

　Physical Evidence（フィジカルエビデンス）：物的証拠

7P分析で追加される3つ目の要素は「Physical Evidence（フィジカルエビデンス）」で、物的証拠を意味します。これは概要を説明するよりも、どんなものが必要なのか、実例を見た方が早いでしょう。

【物的証拠の例】
・店舗の雰囲気や販売商品に合った「外観」
・サービスの利用者数や満足度調査などの「データ」
・競合との比較や専門家の推薦などの「根拠」

お客さまが「これは自分の求めているものだ」と一目でわかるもの、「データや根拠があるから、本当にそのとおりなんだろう」と安心感を与えられるものが、ここでいう物的証拠です。

4Pと4Cを使って、効果的にマーケティングを進めよう

効果的にマーケティングを進めるためには、まずは4P分析で価格や流通経路を含むプロダクトのイメージを固めましょう。イメージが固まってきたら4Pを4Cに置き換え、顧客目線のプロダクトになっているかを確認します。サービス業やBtoBでは、4Pに3つの要素を追加した「7P分析」を使うのがおすすめです。

マーケティングの手法にはさまざまなものがありますが、まずは4Pを使ってプロダクトのイメージを固めること、4Pを4Cに置き換えて顧客目線かどうかをチェックすることで、その後がスムーズになるでしょう。