集客の考え方
集客するうえで大事なのは、「顧客の関心」を惹くことです。商品やサービスに興味をもってもらわないと、購入や問い合わせにはつながらないからです。
このあたりの考え方を理解していないと、集客は難しくなるでしょう。集客するうえで大切なポイントを3つ紹介します。
【集客の考え方】
・集客は、ただお客さまを集めればいいわけじゃない
・短期の集客と中長期の集客を考える
・勝手に売れる、勝手に広まるのが最高の集客
集客は、ただお客さまを集めればいいわけじゃない
集客は、ただお客さまを集めればいいわけではありません。人を集めるだけでは、商品やサービスは売れないからです。
集客で大切なのは「お客さまを惹きつける」ことです。顧客を「集める」のではなく、「惹きつける」ことを意識し、集客に取り組んでみましょう。
「リピーターづくり」や「ブランディング」まで考えられば、お客さまに興味をもってもらえる確率が上がるでしょう。
短期の集客と中長期の集客を考える
集客は、短期の集客と中長期の集客に分けて考えましょう。不動産や車のような高額商品は別として、短期的にどんなにたくさんの人を集められても、リピートなし利益を上げ続けることは難しいです。
勝手に売れる、勝手に広まるのが最高の集客
勝手に売れて、いい評判が勝手に広まっていくのが最高の集客です。そうするためには、集客の成功定義を考えておくことが大事です。
ただ、人を集めるだけでなく、集客を通じてなにを叶えたいかを明確にしておきましょう。
5種類の集客対象と、それぞれの獲得・グレードアップの方法
集客を考えるうえで、顧客は確度や状況に応じて5種類に分けられます。それぞれどんな顧客なのか、どうやって獲得すればいいのか解説します。
【集客対象の顧客】
・新規顧客
・見込み客
・既存顧客
・休眠顧客
・ロイヤルカスタマー
新規顧客
新規顧客とは、商品を購入した履歴がなく、はじめて購入する顧客のことです。
新規顧客の獲得を図るなら、目的に合わせた手段を用いてアプローチするのが効果的です。自社の特徴や予算に合わせてアプローチしてみましょう。
見込み客
見込み顧客とは、自社の商品を認知しているが、購入までは至っていない顧客のことです。商品を認知しているので、少なからず興味や関心がある状態といえます。
見込み顧客にアプローチをかけるなら、直接連絡を取ってみるのも効果的でしょう。たとえば、SNSを活用してDMを送ることが例としてあげられます。
購入を迷っているケースも考えられるので、直接的にしろ間接的にしろ、背中を押してあげる方法を探してみましょう。
既存顧客
既存顧客とは、すでに取引をおこなっている顧客のことです。既存顧客にアプローチするなら、直接コミュニケーションを取るのが効果的です。
たとえば、既存顧客が自社に対して不満があったとします。ここで顧客とコミュニケーションを取ることで、不満を解消できるでしょう。しかし、コミュニケーションが取れなければ既存顧客は何が不満だったかわからず、解約抑止も改善もできません。
既存顧客を維持するためにも、新規顧客を増やすためにも、コミュニケーションを取るのは大切です。
休眠顧客
休眠顧客とは、過去に自社の商品やサービスを購入したことはあるが、しばらく購入していない顧客のことです。簡単にいえば、商品の購入をやめてしまっている顧客のことです。
商品やサービスの質が悪かったり、商品の値上がりがきっかけだったり、考えられる理由はさまざまです。なぜ、商品やサービスを利用しなくなったのか考え、可能なら顧客に直接聞いてみましょう。
ロイヤルカスタマー
ロイヤルカスタマーとは、企業に愛着をもって、継続的にサービスを利用してくれる顧客のことです。
現代では商品やサービスが満ち溢れ、それぞれの機能差・価格差が少なくなっています。比較・検討なしで自社を選んでくれるロイヤルカスタマーの重要度は、以前よりも高くなりました。ロイヤルカスタマーが新規顧客を連れてきてくれたり、良い口コミを広めてくれたりすることもあります。
そうなれば、売り上げが安定するようになり、集客コストもかかりづらくなるでしょう。
オフラインの集客方法10選
オフラインの集客には、次のような方法があります。
【オフラインの集客方法】
1．ポスティング
2．折込チラシ
3．ダイレクトメール
4．テレアポ
5．飛び込み営業
6．紹介
7．展示会
8．交流会
9．看板
10．広告
1．ポスティング
1つ目の集客方法は「ポスティング」です。
一戸建てやマンション・アパートなどのポストに、チラシを投函する方法です。見込み客の多そうなエリアを絞り、取り組んでみましょう。
自社社員やアルバイトと一緒に行う方法と、業者に委託する方法の2種類に分かれます。
2．折込チラシ
2つ目の集客方法は「折り込みチラシ」です。
折り込みチラシとは、新聞に折り込まれる広告のことを指します。配布地域や配布日を自由に決められるのがポイントです。
ただ、新聞を読まない人に「折り込みチラシ」は届きません。ターゲット層が新聞を読むのか、考えたうえで活用しましょう。
3．ダイレクトメール
3つ目の集客方法は「ダイレクトメール」です。
チラシ、カタログ、小冊子などを郵送して顧客に届けるという方法です。郵送で届けるため、歩スティングと異なり県外など遠くに住んでいる顧客にもアプローチできます。
4．テレアポ
4つ目の集客方法は「テレアポ」です。
テレアポは、お客さまに営業の電話をかけて、訪問や商談のアポイントメントを取る方法です。トークスクリプトという台本を用いるのが普通ですが、臨機応変な対応力も求められます。
自社にスキルのある人がいなければ、外注を検討するのもいいでしょう。
5．飛び込み営業
5つ目の集客方法は「飛び込み営業」です。
飛び込み営業とは、アポイントメントを取らずに企業や個人宅に訪問し、営業することです。相手の状況を把握せずに訪問するので、ときには突っぱねられることもあります。
6．紹介
6つ目の集客方法は「紹介」です。
既存顧客に次の顧客を紹介してもらう方法です。信頼関係が構築できている既存顧客になら、頼んでみるのもいいでしょう。
ただ、タイミングや頼み方を間違えてしまうと、既存顧客との信頼関係も損なわれてしまうかもしれません。
7．展示会
7つ目の集客方法は「展示会」です。
展示会に専用ブースを作って、自社の商品を見てもらう方法です。興味を持ってくれた人と名刺交換をして、早ければその場で商談もできます。
ただ、展示会にはブースの設営や運営などの準備が必要で、時間とコストがかかります。
8．交流会
8つ目の集客方法は「交流会」です。
交流会とは、ビジネス交流会や勉強会のことを指します。自分で企画する方法と、他の人が企画している場所に参加する方法2つがあります。
ビジネス交流会を企画するには手間がかかるので、はじめは他の人が企画している交流会に参加してみることをおすすめします。ただ、営業禁止の交流会もあるため、ルールはよく確認しましょう。
9．看板
9つ目の集客方法は「看板」です。
お店の中や街頭などに看板を設置し、認知拡大や集客を狙います。パッと見て記憶に残りやすい看板を作りましょう。
手書きのウェルカムボードや電工看板など、さまざまな種類があるので、自社に合うものを選別することが大切です。
10．広告
10つ目の集客方法は「広告」です。
広告には「インターネット」を使った広告以外にも、「マス広告」や「セールスプロモーション広告」などの広告があります。
マス広告の代表例：新聞広告、雑誌、テレビコマーシャル、ラジオなど
セールスプロモーション広告の代表例：交通広告（バスやタクシーなど）、屋外広告（ビルや電柱など）
ターゲットに合った広告を選び、認知拡大や興味づけを狙いましょう。
オンラインの集客方法10選
オンラインの集客には、次のような方法があります。
【オンラインの集客方法】
11．SNS
12．YouTube
13．オウンドメディア
14．ブログ
15．ランディングページ（LP）
16．リスティング広告
17．Webアプリ
18．メルマガ
19．口コミ、紹介サイト
20．クラウドファンディング
11．SNS
1つ目の集客方法は「SNS」です。
集客ツールとしてよく使われるSNSには、次のようなものがあります。
・Twitter
・Instagram
・Facebook
・LINE
ツールごとにユーザの年齢層も違うので、ターゲット層に合ったSNSを選びましょう。
12．YouTube
2つ目の集客方法は「YouTube」です。
単体で運用するよりも、SNSやオウンドメディアと連動させると集客がうまくいきやすいです。テキストだけでは説明できない部分を、動画を使って、よりわかりやすく伝えるイメージです。
YouTubeをはじめるなら、TwitterやInstagramなどのSNSにも同時並行で取り組んでみましょう。
13．オウンドメディア
3つ目の集客方法は「オウンドメディア」です。
自社でメディアを運営し、検索エンジン経由で見込み客を集める方法です。検索結果の上位表示を狙う「SEO」、問い合わせや資料請求などに誘導するための「コピーライティング」など、さまざまなスキルが求められます。
幅広い知識とスキルが求められること、コンテンツを充実させるのに時間がかかることから、長期視点をもってコツコツと取り組むようにしましょう。
14．ブログ
4つ目の集客方法は「ブログ」です。
自社やお店のブログを立ち上げて、集客したり、既存顧客をファンとして育成したりする方法です。ただ、オウンドメディアと同様、SEOができていなければ高いアクセスは期待できません。
15．ランディングページ（LP）
5つ目の集客方法は「ランディングページ（LP）」です。
ユーザーがWeb広告やバナー、検索結果に表示されたWebサイトをクリックしたあとに、最初に訪れるページが「LP」です。一般的には、広告のための「縦長なWebページ」を指します。
商品やサービスに魅力を感じ、問い合わせや申し込みなどのアクションを促せるような「流れ」を意識し、Webページを作りましょう。
16．リスティング広告
6つ目の集客方法は「リスティング広告」です。
GoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジンに広告を掲載し、クリックされた数に応じて費用が発生します。どんな検索キーワードに対して広告を表示するかが指定でき、指定するキーワードによって、かかる費用は異なります。
基本的にはクリックされてはじめて費用が発生するため、無駄なコストをかけたくない人にもおすすめです。
17．Webアプリ
7つ目の集客方法は「Webアプリ」です。
王道は「LINE公式アカウント」です。ここでいうLINEアカウントとは、企業や店舗のビジネスに活用するためのものを指します。
公式アカウントは「無料プラン」「ライトプラン」「スタンダードプラン」の3プランに分かれます。3つの違いは、月あたりに送れるメッセージの数です。
無料プラン：1,000通
ライトプラン（月額5,000円）：15,000通
スタンダードプラン（月額15,000円）：45,000通
LINEはユーザー数が多く、日常の連絡にも使われているため、自社のアカウントを目にしてもらえる機会は多いでしょう。リピーターの獲得や見込み客の育成に有効です。
18．メルマガ
8つ目の集客方法は「メルマガ」です。
同じメルマガを一斉配信するものや、見込み客としての育成段階に応じて異なる内容を配信する「ステップメール」など、さまざまな種類があります。
19．口コミ、紹介サイト
9つ目の集客方法は「口コミ、紹介サイト」です。
口コミや紹介サイトの訪問者は比較・検討の段階にあり、確度が高いです。いい口コミを増やすには、商品やサービスを改善したり、対応品質を向上させたりしましょう。
SNSを活用して商品の口コミを募集する方法も有効で、拡散はもちろん、ユーザーの生の声を集めるのにも役立ちます。
20．クラウドファンディング
10個目の集客方法は「クラウドファンディング」です。
新しい商品やサービスをつくりたい人（起案者）と、それを応援したい人（支援者）をインターネット経由でつなぐサービスです。支援者は資金を、起案者は提供された資金額に応じたリターンを、それぞれ提供します。たいていの場合、起案者のつくろうとしている商品やサービスが、そのままリターンになります。
「応援の気持ちを軸にしたインターネット通販」のような側面があり、支援者集めを通じて高い熱量を持つファンを獲得できるでしょう。
クラウドファンディングについてもっと詳しく知りたい方には、こちらの記事がおすすめです。クラウドファンディングの仕組みや歴史について、わかりやすくまとめています。
業界・業種や目的に合った集客方法を選ぼう
集客手段は、オンライン、オフラインごとにさまざまな方法があります。
短期と中長期の両方の目線を持ち、いくつかの手法を組み合わせながら、集客と見込み客育成を進めていきましょう。
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