ターゲットマーケティングとは？
ターゲットマーケティングとは、顧客を絞り込むために、企業側が「顧客を選ぶ」マーケティング手法です。ユーザー層を細かく分類して、ターゲットに刺さる魅力ある商品・サービスを提供します。
マーケティングの受け手である潜在顧客からすると、ニーズに近い商品・サービスが宣伝されているように感じるでしょう。「自分が求めているもの」があちらから近づいてきたように感じるので、購入前から満足度が高くなるのが期待できます。
企業にとっては、購買見込みの高い顧客とつながりやすくなります。購入後もフォローを続けていけば、自社のファンやロイヤルカスタマーも育てられるでしょう。
ターゲットマーケティングに役立つ「STR分析」とは？
ターゲットマーケティングに役立つ分析手法に、STR分析があります。STRとは次の3つの単語の頭文字を取ったもので、これらの視点から分析を行います。
【ターゲットマーケティングに役立つ3つの視点（STR分析）】
・セグメンテーション
・ターゲティング
・ポジショニング
セグメンテーション
セグメンテーションでは、ターゲットの分類を行います。具体的には、次のように4つの視点から顧客を分類します。
【分類するために必要な4つの視点】
・デモグラフィック：年齢・職業・可処分所得・家族構成など
・ジオグラフィック：住んでいる場所・最寄駅など
・サイコグラフィック：性格・ライフスタイル・価値観・趣味など
・行動変数：商品やサービスの購入動機・利用頻度・重視するベネフィットなど
セグメンテーションすることで、市場に存在する顧客の「欲求」「願望」などを明確にできます。
ターゲティング
ターゲッティングでは、セグメンテーションで分類したターゲットから、商品・サービスが活きる市場を選びます。ターゲッティングを実施することで、コストを抑えて効率的にターゲット層にアプローチできます。
ターゲッティングでは、「そのセグメントで利益に結びつくか」「利益に結びつくなら額はどれぐらいか」「利益に結びつく時期はいつ頃か」などの視点を持つことが大切です。
ポジショニング
ポジショニングでは、自社と競合他社との差別化を検討します。
競合他社の商品・サービスがある中で、どうやって自社製品を手にとってもらうかを検討するために、ユーザーの心理に立つことが大事です。
ポジショニングをするなら、自社製品の「軸」を決めることが大事です。軸のイメージとして、次のようなものが挙げられます。
【ポジショニングの軸】
・価格帯：低価格・高価格など
・ブランド提供価値：高級感・おしゃれ・最先端・安心・伝統・鮮やかなど
・使用する時間帯：朝・昼・夜
・用途：家庭用・プレゼント用など
・空間：室内・室外など
・年齢：若年層・高年層など
ポジショニングを明確にすることで、自社の強みを活かせる市場を選べるでしょう。
ターゲットマーケティングのメリット
ターゲットマーケティングには、次のようなメリットがあります。
【ターゲットマーケティングのメリット】
・ターゲットを理解できる
・ターゲッティングが弱い競合よりも優位性が増す
・少ないコストで最大限の効果を上げられる
ターゲットを理解できる
ターゲットマーケティングの1つ目のメリットは、「ターゲットを理解できる」ことです。セグメンテーションを通してターゲットを絞ることで、自社が理解すべきターゲット像を明確にできます。
ターゲットが定まっていない状態だと、競合他社との差別化ができず、ありきたりな商品・サービスを生み出してしまいます。売れない商品・サービスをつくり出しても、経営資源が無駄になってしまうでしょう。
ターゲットを細かく設定して、彼らについて深く理解することで、自社特有の商品・サービスを提供しやすくなります。
ターゲティングが弱い競合よりも優位性が増す
ターゲットマーケティングの2つ目のメリットは、「ターゲッティングが弱い競合よりも優位性が増す」ことです。
ターゲッティングを実施することで、ブランド価値が最大限に活かされて、ターゲッティングが弱い競合よりも優位性が増します。
ターゲットを想定していないと、目指すべきブランドイメージがぼやけます。ターゲッティングを丁寧にすることで、価値あるブランドを生み出せるでしょう。
顧客はブランドイメージに着目しやすいです。自社はどんなブランドなのかを確立することで、競合との差別化を図れるでしょう。
少ないコストで最大限の効果を上げられる
ターゲットマーケティングの3つ目のメリットは、「少ないコストで最大限の効果を上げられる」ことです。
ターゲットマーケティングでは、ターゲットを明確に定めることから始まります。ターゲットを絞るということは、アプローチしない層を決めることでもあります。当然、その分コストがかかりません。
アプローチをかける分母が少ないからこそ、少ないコストで最大限の効果を見込めます。
【4ステップ】ターゲットマーケティングを進める手順
ターゲットマーケティングは、ターゲットを絞って、顧客に刺さる商品・サービスを提供する手法です。そのための手順を、4つに分けて解説します。
【ターゲットマーケティングを始める4ステップ】
STEP1．市場を細かく分ける
STEP2．ターゲットを絞る
STEP3．自社やプロダクトの位置づけを考える
STEP4．ターゲットに合ったチャネルで発信する
STEP1．市場を細かく分ける
ターゲットマーケティングでは、はじめに、市場を細かく分けましょう。具体的には、STR分析の4つセグメンテーションを軸に、市場と顧客を細分化します。
【4つのセグメンテーション】
・デモグラフィック：年齢・職業・可処分所得・家族構成など
・ジオグラフィック：住んでいる場所・最寄駅など
・サイコグラフィック：性格・ライフスタイル・価値観・趣味など
・行動変数：商品やサービスの購入動機・利用頻度・重視するベネフィットなど
市場と顧客を細分化するのは、その後のターゲッティングやボジショニングに活かし、「自社商品へのニーズがある人」を見つけ出すのが目的です。
「なぜそのセグメンテーションに分類したのか」を言語化して答えられるまで明確にしておきましょう。
STEP2．ターゲットを絞る
市場を細かく分けられたら、次はその中からターゲットを絞ります。ターゲットを絞る際に大事なポイントは、「想定顧客のニーズの深掘り」です。
たとえば、20代男性をターゲットとする場合、会社員・大学生・既婚者などに分けて細かく分類できます。20代男性という年齢と性別だけでなく、想定顧客をより深くまで設定して、ニーズを深掘りしましょう。
想定顧客のニーズを深掘りするなら、ペルソナ（ターゲットとなる架空の個人像）を設定するのをおすすめします。ペルソナを設定することで、顧客の悩みやニーズを把握しやすくなるでしょう。
【ペルソナを設定する際の7つの視点】
・性別
・年齢
・結婚状況
・住まい
・職業
・生活
・願望
STEP3．自社やプロダクトの位置づけを考える
ターゲットが絞られら、自社やプロダクトの位置付けを考えましょう。顧客に対して、自社の商品・サービスをどうアプローチするのかを明確にします。さらに、競合他社との差別化を図るために、競合分析・自社分析を徹底しましょう。
顧客に「この商品・サービスは他社とは一味違う」と、思ってもらえるのをゴールに考えてみましょう。具体的な方法には、「3C分析」「4C分析」「ロジックツリー分析」などの分析手法が役立ちます。
これらのマーケティング手法について詳しく知りたい方は、こちらの記事もぜひお読みください。
【目的別・図解つき】マーケティングに役立つフレームワーク11選
STEP4．ターゲットに合ったチャネルで発信する
自社のポジショニングまで確立したら、ターゲット層に合ったチャネルで発信してみましょう。
たとえば、若年層にはTwitterやInstagramを使い、高齢層にはFacebookを使うようなイメージです。もちろん、1つのチャネルに絞る必要はありません。ターゲットが使っているものを複数組み合わせたり、SNSからオウンドメディアへ誘導したりしましょう。
ターゲットマーケティングの成功事例
身近にある店舗にも、ターゲットマーケティングによる成功事例といえるものがあります。事例を参考に、自社の施策や戦略を考えてみましょう。
【ターゲットマーケティングの成功事例】
・スターバックス
・QBハウス
・無印良品
スターバックス
ターゲットマーケティングの1つ目の成功事例は「スターバックス」です。
もともと、スターバックスのターゲット層は「都内に勤務している所得も比較的高めのビジネスマン」でした。コーヒーを飲みながら落ち着いた場所で、情報収集したいビジネスマンにとって、スターバックスの環境はニーズにマッチしているのです。
スターバックスが登場するまで、落ち着いてコーヒーを飲める場所は「ホテルのラウンジ」が主でした。コーヒーの価格は1,000円ほどで、所得が高くてもなかなか出したくない金額といえます。
当時からフードコートやカフェなど、100円ほどでコーヒーを購入できるお店はありましたが、店内は騒がしく落ち着けるような環境ではありません。
そこに目をつけたスターバックスが「ホテルのラウンジ」のような場所で、コーヒーを500〜600円ほどで購入できるようにしました。「フードコートは避けたいが、ホテルのラウンジを使うのは難しいビジネスマン」のニーズを満たしことで成功した事例です。
QBハウス
ターゲットマーケティングの2つ目の成功事例は「QBハウス」です。
QBハウスでは「10分で、約1,000円で散髪ができる」ことを売りにした理髪店です。1,000円という格安でカットをすることで、それまで理容業界で常識だった「30分以上、約5,000円」という概念を塗り替えました。
QBハウスがターゲットにしたのは「ヘアカットにお金屋時間をかけたくない顧客」でした。理容業界の市場には「サービスの質は重視しないから、とにかく安く髪を切ってほしい」というニーズが存在していたからです。
しかし、ほとんどの理容業者はそのニーズを無視し続けており、QBハウスがそのニーズを汲み取ったことで成功しました。
無印良品
ターゲットマーケティングの3つ目の成功事例は「無印良品」です。
無印良品のコンセプトは「わけあって、安い」です。シンプルなライフスタイルを追求する消費者をターゲットに、マーケティング戦略を実行し続けています。
しかし、無印良品が発足したばかりの頃は、競合でもシンプルな商品は少なく「質は良くても見栄えが悪くて商品化できない」というケースが多かったようです。
無印良品はそこに目をつけて、「品質が良くシンプルな商品」を顧客に提供することで、それまでになかったニーズを満たし成功しました。
ターゲットマーケティングで大切なことは「顧客視点」に立つこと
ターゲットマーケティングでは「顧客視点」に立つことが大切です。
「STR分析」を活用して顧客の悩み・ニーズを明確にして、顧客はなにを求めているのかを考えましょう。
顧客が求める商品やサービスを提供できれば、ファンになる可能性も高まりますし、LTV（顧客が自社と契約してから解約するまでにもたらす利益の総量）の向上にもつながります。競合他社との差別化を図り、顧客に愛されるブランドを目指しましょう。
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