ファンマーケティングとは？
ファンマーケティングとは、自社やそのブランド（商品・サービス）に強い愛着や信頼を抱いた「ファン」を育成するマーケティング手法です。このようなファンは競合と比較することなく自社を選んでくれることも多いですし、SNSや口コミサイトで宣伝してくれることもあります。
「ロイヤルカスタマーの育成」とほぼ同じことをする、と考えると、わかりやすいかもしれません。
従来的なマーケティングとの違い
インターネットやスマートフォンが普及する前の、従来的なマーケティングでは、マスメディアの使い方が重要でした。
テレビCMや雑誌などで自社やそのブランドの宣伝が流れ、消費者はそれらの情報をもとにブランドを選ぶしかありませんでした。リアルなコミュニティで口コミが広まることはあっても、現代のように、それが全国レベルで広がることは稀だったでしょう。
しかし今や、ブログやSNS、口コミサイトを使って誰でも情報発信ができます。これらは実際のユーザーが発信したリアルな情報です。ユーザーの生の声を探すのは、情報を発信するよりも簡単でしょう。
SNSの公式アカウントやオウンドメディアに加え、このような個人レベルで発信される情報を有効活用するのがファンマーケティングといえます。
ファンマーケティングが注目される理由
マスメディアを使った一方的な情報発信から、オウンドメディアやSNSを使った双方向な情報共有へと、時代は移り変わりつつあります。今は消費者が能動的に情報を選ぶ時代であり、口コミや評判は以前よりも重要になりました。
情報の量が増え、それを探すのも簡単になった現代において、消費者の価値観は多様化したといえます。商品・サービスそのものの質や価格だけでなく、「その企業は信頼できる、誠実なビジネスをしているのか」「企業やブランドの発信する価値観に共感できるか」も、重要な判断基準になったのです。
社会の変化に対応した、有効なマーケティング手法として、ファンマーケティングが注目されるようになりました。
ファンマーケティングのメリット
ファンマーケティングの魅力を一言で表すと、「安定した売上を、より少ないリソースで上げられる」ことでしょう。それは、ファンマーケティングには次のようなメリットがあるからです。
【ファンマーケティングのメリット】
・客単価やリピート率が高くなる
・解約率が低くなる
・ファンが次のファンを連れてきてくれる
ファンは競合と比較することなく自社を選んでくれることも多いですし、ちょっとやそっとのことでは解約しないでしょう。
企業として不祥事を起こしてしまったり、風評被害を受けたりしても、自社を信じてついてきてくれるファンはいるはずです。信頼度の高いファンの中には、逆境を乗り越え自社が成長することを楽しみにしてくれる人すらいるでしょう。
このようなファンは、自社やそのブランドの魅力を、SNSや口コミサイトで拡散してくれることも多いです。
ファンマーケティングのデメリット
売上が安定し、マーケティングにかかるリソースも削減できるファンマーケティングですが、その効果は少しずつ表れるものです。ファンマーケティングには即効性がなく、売上の安定や解約率の低下といった効果は、なかなか表れないかもしれません。
ただ単純に販売することよりも、自社やブランドの価値観に共感してくれる人を集め、ファンとして育てるのは難しいでしょう。
時間がかかることと難易度が高いことが、ファンマーケティングのデメリットといえます。
ファンマーケティングのやり方と有効なツール
ファンマーケティングはやや難しく、効果が表れるのにも時間がかかります。施策の効果を検証し、改善するサイクルも、なかなか進まないかもしれません。
だからこそ、有効なファンマーケティングの手法を知り、正しく実践していきたいです。ファンマーケティングのやり方と有効なツールを紹介するので、自社で取り組みやすそうなものを探してみてください。
【ファンマーケティングのやり方と有効なツール】
・SNSを使ったファンとの交流
・オウンドメディアを使った情報発信
・オンラインサロンやファンミーティング
SNSを使ったファンとの交流
ファンマーケティングの1つ目の手法は、「SNSを使ったファンとの交流」です。
SNSはオウンドメディアと比べ、ユーザーとのコミュニケーションが取りやすいメディアです。「いいね」や「リプライ」などを駆使して、見込み客やファンと交流してみましょう。うまくいけば、自社の発信を多くのユーザーに拡散してもらえるかもしれません。
1記事あたり数千文字を書かなければならないオウンドメディアよりも、少ない労力で情報発信ができるのも魅力です。特にTwitterには140字の字数制限があるので、1投稿にかかる労力はごくわずかです。アパレルやエンタメ系のプロダクトなら、画像に特化したInstagramを使うのもいいでしょう。
オウンドメディアを使った情報発信
ファンマーケティングの2つ目の手法は、「オウンドメディアを使った情報発信」です。
オウンドメディアとは自社の商品やサービスに関する情報（コンテンツ）を発信するためのもので、主に検索エンジンからのユーザー流入を狙います。
検索から訪問するユーザーはニーズがハッキリしているため、購入や成約にいたるのも早いでしょう。例えば「ダイエット サプリ」で検索したユーザーの大半は、ダイエットサプリを欲しているはずです。
SNSと比べて1投稿あたりにかかる労力は大きいですが、見込み客を新規顧客に、既存顧客をファンに育成する効果も高いです。「SNSで認知を拡大し、オウンドメディアで育成する」のが、基本の流れだと思っておきましょう。
オンラインサロンやファンミーティング
ファンマーケティングの3つ目の手法は、「オンラインサロンやファンミーティング」です。どちらもユーザー同士、自社とユーザーが直接コミュニケーションを取れるのがメリットです。SNSやオウンドメディアでのコミュニケーションは半ば一方的ですが、オンラインサロンやファンミーティングでは、ほぼ完全に双方向なコミュニケーションが取れるでしょう。
特にオンラインサロン、オンライン開催のファンミーティングには、物理的な「距離」がありません。リモートでのコミュニケーションが社会に浸透したこともあり、サロンやミーティングに参加するハードルも下がりました。
ファンマーケティングを成功させる心得4条
ファンマーケティングにはSNSやオウンドメディアを使った情報発信、オンラインサロンやファンミーティングでの双方向なコミュニケーションなど、さまざまな手法があります。これらのどれか1つではなく、それぞれに目的（例えばSNSで集めた見込み客を、オウンドメディアで育成する）を決めて運用することが大切です。
ただ、いきなりこれらの手法を実践しても、成功するのは難しいでしょう。まずは「すでに自社のファンになっている人たち」に目を向けてください。彼のことを理解することが、新たにファンを増やすための近道です。
そのためにすべきこと、心がけるべきことを4つ紹介します。
【ファンマーケティングを成功させる心得4条】
・ファンの「量」を把握する
・ファンの「質」を分析する
・ファンになった「きっかけ」を知る
・ファンの「行動」を促す
心得その1．ファンの「量」を把握する
ファンマーケティングの心得その1は、「ファンの”量”を把握する」ことです。量といっても、自社の顧客やファンの総数ではありません。購買額やリピート率などの指標を使って「ファン度合い」を決め、ユーザーをランク分けするのです。
心得その2．ファンの「質」を分析する
ファンマーケティングの心得その2は、「ファンの”質”を分析する」ことです。「ファンの量を把握する」でランク分けしたファンを、行動ベースでさらに分類しましょう。
「行動」とは、主にSNSで発信する回数や内容のことです。自社やそのブランドについて頻繁に発信する人は「コアなファン」といえます。発信内容が「このブランドはたしかに良かったけど、あのブランドも気になっている」という人はライトなファンです。ライトなファンが何をネックに感じているのかがわかれば、コアなファンを増やすためにすべきことも見えてくるでしょう。
心得その3．ファンになった「きっかけ」を知る
ファンマーケティングの心得その3は、「ファンになった”きっかけ”を知る」ことです。自社やブランドのファンになった明確なきっかけがあるユーザーも多いはずです。アンケートを実施したり、SNSでの発言をチェックしたりして、そのきっかけを知りましょう。
「ファンになったきっかけ」をある程度集めたら、それを分類し、傾向を探るのも大切です。例えば「商品が良くてファンになった人」が多いなら、商品改善はいったん置いておいてもいいでしょう。その分のリソースを、サポートや情報発信などの「弱い部分」に回せば効率的です。
心得その4．ファンの「行動」を促す
ファンマーケティングの心得その4は、「ファンの”行動”を促す」ことです。自社やブランドに共感・信頼してくれているユーザーにどんな行動を取ってほしいのか、オウンドメディアやSNSで示しましょう。
例えばオウンドメディアの記事の中で「〇〇について気になる方は、こちらからお問い合わせください」と示したり、SNSの公式アカウントで「□□を拡散してください」と呼びかけたりします。自社やブランドを応援したい、気になっているというユーザーに対し、次に何をしたらいいのかを示すのです。
ファンマーケティングで生産性とLTVを向上させよう
ファンマーケティングは社会の変化に合った、有効なマーケティング手法です。効果が表れるまでには時間も労力もかかりますが、一度上手くいけば、ファンが新しいファンを連れてきてくれる状態になるでしょう。
解約率の軽減や客単価のアップにもつながるファンマーケティングは、長期的に見て、生産性を高める手法といえます。LTV（ライフタイムバリューの略称で、1人の顧客が契約してから解約するまでの間に、自社に与えた利益のこと）が重視される現代に、これほどマッチするマーケティング手法も珍しいでしょう。
ファンマーケティングと相性が良く、テストマーケティングにも役立つ手法として、「クラウドファンディング」も覚えておきたいです。
クラウドファンディングとは、商品やサービスをつくりたい人（起案者）と、そのプロジェクトを応援したい人（支援者）をつなぐサービスです。商品やサービスをつくるための資金を「支援金」として集め、支援者に「支援の見返り」として商品やサービスを提供します。
その実態はインターネット通販に近いものの、「応援したい」という気持ちがあるため、単なる通販よりも事業者とユーザーの距離が近いです。
クラウドファンディングについて詳しく知りたい方には、こちらの記事がおすすめです。クラウドファンディングの概要や種類、メリット・デメリット、失敗しないための方法を伝えています。
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