アウトバウンドマーケティングとは？現代における効果的な取入れ方

アウトバウンドマーケティングとは？

アウトバウンドマーケティングとは、企業から見込み客にアプローチをする手法です。プッシュ型のマーケティング手法であり、ユーザー自らが情報を取捨選択できるようになった現代では、以前と比べて衰退しました。

ただ、アウトバウンドマーケティングが有効な場面も多いです。最近では、アウトバウンドとインバウンドを組み合わせて活用するケースも増えています。

　アウトバウンドマーケティングの手法

次のような手法が、アウトバウンドマーケティングにあたります。

【アウトバウンドマーケティングの手法】
・ダイレクトメール
・展示会出展
・テレアポ
・テレマーケティング
・テレビCMや雑誌、新聞への広告出稿　など

テレアポ・テレマーケティングには人的リソースがかかりますし、テレビCMをはじめとする広告出稿にはコストがかかります。インバウンドマーケティングに比べて、豊富な資金やリソースが必要な手法です。

　アウトバウンドマーケティングのメリット

アウトバウンドマーケティングには、次のようなメリットがあります。

【アウトバウンドマーケティングのメリット】
・効果が表れるのが早い
・不特定多数にアプローチできる
・かけた費用に効果が比例しやすい

短期間で効果を得たいときや、大規模な認知拡大を狙いたいときに、アウトバウンドマーケティングは適しています。

　アウトバウンドマーケティングのデメリット

アウトバウンドマーケティングには、次のようなデメリットがあります。

【アウトバウンドマーケティングのデメリット】
・投資をやめると効果も止まる
・基本的に、かかる費用やリソースが大きい
・ネガティブな印象を与えることもある

アウトバウンドマーケティングはかけた費用と効果が比例しやすい手法です。そのため、投資をやめればそれ以上の効果が表れなくなってしまうことも多く、活用できるシーンは限定されます。

興味のない層には「しつこい」「うっとおしい」などのネガティブな印象を与えることもあります。特にテレアポやテレマーケティングを嫌う人は多く、やりすぎるとイメージダウンになったり、市場へ悪影響を及ぼしたりしかねません。

インバウンドマーケティングとは？

プッシュ型のアウトバウンドマーケティングに対して、プル型の手法を「インバウンドマーケティング」と呼びます。オウンドメディアやSNSなどを使った手法で、見込み客の興味を引きそうな情報を発信し、問い合わせや資料請求などの反応、購入や申し込みなどの成果を待ちます。

　インバウンドマーケティングの手法

次のような手法が、インバウンドマーケティングにあたります。

【インバウンドマーケティングの手法】
・SNSマーケティング
・コンテンツマーケティング（オウンドメディア）
・YouTube
・セミナー
・メルマガ　など

スモールスタートしやすいもの、一度実施すれば継続的な効果を見込めるものが、インバウンドマーケティングには多いです。

　インバウンドマーケティングのメリット

インバウンドマーケティングには、次のようなメリットがあります。

【インバウンドマーケティングのメリット】
・作ったコンテンツが資産になる
・中長期的な効果が期待できる
・見込み客やロイヤルカスタマーの育成にもつながる

インバウンドマーケティングはアウトバウンドマーケティングに比べ、成果が表れるのに時間がかかります。ただ、一度制作したコンテンツ（オウンドメディアやメルマガ、SNSのアカウント）などは資産となり、そこから継続して成果が生まれ続けます。

コンテンツは見込み客の獲得だけでなく、確度アップやロイヤルカスタマーの育成にも役立つでしょう。時間はかかるものの、中長期的な効果が期待できる手法です。

　インバウンドマーケティングのデメリット

インバウンドマーケティングには、次のようなデメリットがあります。

【インバウンドマーケティングのデメリット】
・効果が表れるまでに時間がかかる
・アプローチできる層が限られる
・更新や投稿をやめると、効果も下がる

インバウンドマーケティング最大のデメリットは、効果が出るまでに時間がかかることでしょう。アウトバウンドマーケティングに比べて一度に大量の費用がかかることは少ないものの、ある程度の期間、資金やリソースを投下し続けなければなりません。

一度コンテンツを作ってしまえば中長期的な効果が期待できるのはたしかですが、コンテンツの投稿や更新をやめると、効果は下がってしまうでしょう。例えばYouTubeでは、更新頻度が落ちると、登録者数も動画閲覧数も減ってしまう傾向にあります。

検索やタイムラインなどによる集客がメインとなるため、アプローチできる層も限られるでしょう。ただ、これは「興味を持ちそうな層に特化してアプローチできる」ともいえるため、メリットでもあります。

現代でも有効なアウトバウンドマーケティングは？

アウトバウンドマーケティングは以前よりも衰退しましたが、全く使えないわけではありません。現代ではインバウンドマーケティングと組み合わせて活用することで、より効率的にマーケティングを行うケースが多いです。

現代でも有効なアウトバウンドマーケティングとは、どのようなものなのか。中小企業やベンチャー企業でも取り組みやすいものを紹介します。

【現代でも有効なアウトバウンドマーケティング】
・ダイレクトメール
・展示会出展
・テレアポ、テレマーケティング

　ダイレクトメール

現代でも有効なアウトバウンドマーケティングといえば、やはり「ダイレクトメール」でしょう。ダイレクトメールの送り先は既存顧客や、それなりに確度の高い見込み客です。このようなユーザーへのアプローチは成果につながりやすく、関係の構築や維持にも役立ちます。

郵送ではなく電子メールを使えば、かかるコストも抑えられます。開封率やCV率などの測定もでき、分析・改善がしやすいでしょう。

　展示会出展

新規の見込み客を効率よく獲得したいなら、「展示会出展」も有効です。展示会に来るのは、その分野・領域に対して、高い興味を持つユーザーです。来場者全体の確度が高く、直接やりとりしたり名刺交換したりできるので、質の高いリストを作るうえでも役立つでしょう。

製品を直接見てもらったり、使ってもらったりできるのも、展示会のメリットです。自社ブースに長く滞在した相手や、反応の良かった相手をわかるようにしておき、あとからアプローチをかけるのも有効です。

　テレアポ・テレマーケティング

「テレアポ・テレマーケティング」は昔から親しまれてきた手法ですが、現代でもそれなりに通用します。コストやリソースはそれなりにかかりますが、テレビCMほどではありません。

テレアポ・テレマーケティングの良さは、オフィスにいながらにして、見込み客と直接やりとりできることでしょう。業界・業種や属性でターゲットを抽出したリストに、まずは一通り電話をかけてみます。相手の反応を見て「見込みなし」「見込みあり」「高確度」などに分類できるのは効率的です。

たしかにテレアポを嫌う層は一定数いますが、それはどんな手法にもいえることです。例えばコンテンツマーケティングにも、「アフィリエイト」「ステマ」などの理由で難色を示す層はいます。

アウトバウンドマーケティングで成果を高めるコツ

アウトバウンドマーケティングで成果を高めるには、「ターゲットや目的に合った手法を取る」「データを集め、分析する」ことの2つが重要です。それぞれ何に気をつければいいのか、取り組む前にチェックしておきましょう。

　ターゲットや目的に合った手法を取る

アウトバウンドマーケティングでは、ターゲットや目的に合った手法を選びましょう。例えば認知を一気に拡大したいなら、期間を決めてテレビCMを打つのがおすすめです。見込み客の獲得や質の高いリストを作りたいなら、テレアポや展示会への出展が適しています。

各アプローチ先が物理的に離れているBtoBなら、テレアポがやりやすいかもしれませんが、BtoCやターゲットの業種によっては飛び込み営業の方が早いかもしれません。

飛び込み営業なら家の佇まいや家族構成、雰囲気などを実際に見られるうえに、ターゲットの家はたいていの場合、固まっています。例えば新電力の営業では低圧電力を使っていることの多い「農家」へのアプローチが効果的です。農家の家は農地に固まっていますし、どんな設備があるのか外から確認できるのも、アプローチ時に役立ちます。